Bán hàng là công việc khó khăn nhưng đi kèm với đó là bạn phải tự chủ về công việc và khả năng tài chính. Để bán hàng tốt, bạn cần có nhiều kỹ năng sống cần thiết để thuyết phục. Vậy đâu là điểm yếu của nhân viên làm sale là gì khiến họ thất bại?
Kỹ năng có thể được rèn giũa ngày này qua ngày khác, nhưng khát vọng thành công, cách nhìn tích cực, cam kết hành động và tinh thần trách nhiệm với kết quả không thể được dạy cho bạn bởi bất kỳ ai khác. Bài viết dưới đây sẽ chỉ là 9 điểm yếu của nhân viên kinh doanh bình thường, bạn có phải là một trong số đó?
Làm sale là gì?
Là nhân viên bán hàng hoặc nhân viên bán hàng – Nhân viên bán hàng là người chịu trách nhiệm bán các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ có thương hiệu cho khách hàng có nhu cầu. Nhân viên bán hàng sẽ tìm hiểu các vấn đề từ khách hàng và tuân theo các quy trình tối ưu nhất để đưa ra giải pháp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần chủ động tìm kiếm thị trường, nguồn khách hàng mới, tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng trong một số trường hợp cụ thể, nhân viên bán hàng chỉ cần chú ý đến dòng liên hệ từ bộ phận tiếp thị, thường được gọi là Telesales, những người chủ yếu gọi điện để thực hiện đơn hàng.
Kỹ năng và đức tính cần thiết
Kỹ năng Phục vụ Khách hàng: “Khách hàng là Vua”. Bạn sẽ cần học cách lắng nghe nhu cầu của họ một cách hiệu quả để có thể đưa ra các giải pháp mà họ không thể từ chối.
Kỹ năng giao tiếp: Bạn cần giải thích cặn kẽ các tính năng của sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc, băn khoăn của khách hàng. (9 Cuốn sách Nâng cao Kỹ năng Giao tiếp)
Tính linh hoạt: Bạn có thể phải làm việc dưới nhiều áp lực và làm việc không đều giờ.
Cố lên: Không phải ai cũng trở thành khách hàng của bạn. Hãy kiên nhẫn đến cùng.
Trách nhiệm của nhân viên bán hàng:
Giới thiệu, quảng bá và bán sản phẩm / dịch vụ cho khách hàng tiềm năng.
Tiến hành phân tích lợi ích chi phí cho khách hàng.
Xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tiếp.
Giải quyết các vấn đề của khách hàng để tối đa hóa sự hài lòng.
Triển khai các KPI hiện có
Phối hợp tốt với đồng nghiệp, các bộ phận khác
Phân tích tiềm năng thị trường, theo dõi và lập báo cáo bán hàng
Cập nhật các xu hướng quảng bá sản phẩm và dịch vụ mới nhất
Không ngừng nâng cao trình độ và kỹ năng
Điểm yếu chung của nhân viên bán hàng
1. Vốn yếu
Khi bạn còn là một đứa trẻ, đã có lúc bạn hỏi mọi người rằng họ kiếm được bao nhiêu tiền và họ kiếm được bao nhiêu tiền, và mẹ bạn thường mắng bạn vì những câu hỏi “thô lỗ” đó. Điều này có thể đúng trong một số trường hợp, nhưng không đúng trong bán hàng. Trên thực tế, nếu một nhân viên bán hàng không sẵn sàng nói về tiền bạc, họ sẽ không bao giờ kiếm được một xu.
Nhân viên bán hàng phải thảo luận về các vấn đề tiền bạc với khách hàng trong nhiều tình huống khác nhau: sản phẩm sẽ tạo ra hoặc tiết kiệm bao nhiêu cho công ty của khách hàng; khách hàng đã và đang mất bao nhiêu, họ đã chi bao nhiêu cho mặt hàng, ngân sách mua hàng dự kiến của họ và liệu khách hàng thực sự muốn mua.
Không có câu hỏi nào có thể tránh được các vấn đề về tiền bạc, và chúng cần được hỏi thường xuyên và rõ ràng để bạn có thể hoàn thành đơn đăng ký của mình.
Để giải quyết vấn đề tiền bạc cho nhân viên bán hàng, bạn nên viết ra danh sách những mục tiêu bạn muốn đạt được trong cuộc sống: cho con đi học tại một trường đại học danh tiếng, nghỉ hưu sớm, đi du lịch nước ngoài, mua nhà, mua xe, v.v.
Sau đó, tính toán số tiền cần thiết để hoàn thành những việc này và chia nhỏ theo năm, tháng và tuần. Với những con số này, sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ có nhiều động lực hơn, và tất nhiên, đừng ngần ngại đặt ra những câu hỏi liên quan đến tiền bạc.
2. Không phải là người mua
Để khắc phục điểm yếu này, nhân viên bán hàng hãy tự hỏi mình. Lần cuối cùng bạn mua một thứ gì đó đắt tiền là khi nào và bạn mua nó như thế nào?
Câu hỏi đầu tiên sẽ khơi dậy khái niệm “đắt tiền” của bạn. Thông thường, câu trả lời sẽ là một chiếc xe hơi, một bộ váy đẹp, trang sức xa xỉ hoặc một kỳ nghỉ. Mục đích của câu hỏi này không phải để đánh giá khả năng tài chính của mọi người mà để xem người bán hàng sẽ xử lý vấn đề giá cả với khách hàng như thế nào.
Nếu bạn nghĩ sản phẩm trị giá 1 triệu đồng của mình là đắt, thì bạn sẽ không khiến khách hàng nghĩ nó đắt như cách bạn làm. Nhưng ngược lại, nếu bạn nghĩ 1 triệu là quá rẻ cho sản phẩm này thì cách bạn tiếp cận, cách bạn giao tiếp sẽ thể hiện ngay lợi thế của khách hàng trong lần mua bán này.
Câu hỏi thứ hai là đánh giá hành vi mua. Họ có nghiên cứu và tham khảo ý kiến trực tuyến trước khi mua TV mới không? Nếu bạn tiếp cận với tư cách là một người mua sắm, bạn sẽ dễ dàng nhận được sự chấp thuận của họ hơn.
Để giải quyết điểm yếu phổ biến này của nhân viên bán hàng, họ nên định giá sản phẩm của mình một cách chính xác so với đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo người mua hiểu đầy đủ giá trị và lợi ích mà họ sẽ phải mất nếu không có sản phẩm của bạn.
3. Không nuôi dưỡng lòng tin
“Bán hàng rất khó.” “Khách hàng hiếm khi trung thực.” “Cạnh tranh rất khốc liệt”.Nếu bạn dính vào 3 câu nói trên, bạn sẽ khó có thể trở thành một nhân viên bán hàng giỏi. Niềm tin là một yếu tố tâm lý quan trọng, cùng với nó, bạn sẽ tự nhiên ứng xử và giải quyết vấn đề cũng như nói chuyện với khách hàng một cách khác biệt.
Niềm tin cũng giống như niềm đam mê, và một số người mất tự tin sau vài tuần, vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm vì họ đã đạt đến giới hạn doanh số bán hàng. Tôi nghe nói quán phở nổi tiếng có hàng nghìn khách, bán hàng nghìn tô mỗi ngày, ước tính thu nhập là một con số khổng lồ, nhưng không khó để hoạt động.
Nhưng bạn có nhiệt tình như người chủ quán đó, tỉ mỉ từng tô phở, niềm nở chào hỏi từng thực khách năm này qua năm khác, thậm chí còn nhớ tên và hương vị của họ?
4. Việc mua bán có cần sự chấp thuận không?
Khả năng nhận biết cần phải là điểm yếu của nhân viên bán hàng khi nhân viên bán hàng quan tâm đến việc được thích hơn là bán hàng. Chỉ trích không bao giờ là một điều tốt, nhưng khi bạn đã quen với việc bị từ chối, phản ứng của bạn mới là điều quan trọng.
Không ai là hoàn hảo, và việc khách hàng ghét bạn là điều bình thường. Có lẽ bạn nên thay đổi cách tiếp cận khi bắt đầu cuộc trò chuyện với họ và hỏi những câu hỏi thân mật hơn không liên quan đến sản phẩm bạn đang bán.
5. Không thể kiểm soát cảm xúc
Nhân viên bán hàng cũng là con người, nhưng là một nhân viên bán hàng, bạn cần tuyệt đối tránh bày tỏ sự xấu hổ quá mức. Nếu một nhân viên bán hàng gặp phải những phản đối như “sản phẩm này không dành cho chúng tôi”, “chúng tôi không quan tâm đến sản phẩm này”, thể hiện sự thất vọng, tiêu cực, chúng tôi sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc trò chuyện, nói chung là bạn và Outlook.
Tất nhiên, không phải lúc nào khách hàng cũng nói sự thật. Họ nói rằng họ không quan tâm đến sản phẩm của bạn, họ quá bận làm việc khác, hoặc họ không tiện nghe điện thoại ngay bây giờ? Không có lãi bây giờ không giống như không bao giờ có lãi.
Nếu bạn để cảm xúc chi phối bạn, bạn sẽ bị ảnh hưởng và rất khó để nói một cách khôn ngoan với khách hàng.
6. Quá tin tưởng
Trước khi đi sâu vào chi tiết này, hãy nhớ bao nhiêu lần bạn nghe thấy một cuộc gọi để mua một sản phẩm và bạn nói rằng bạn đang bận khi không có? Hoặc trong trường hợp “lịch sự” hơn khi bạn nói rằng bạn chắc chắn rằng bạn không có ý định mua chúng.
Tất cả những lời nói dối mà bạn gặp phải từ khách hàng của mình được thiết kế để họ giấu giếm cảm xúc của mình và tránh đối đầu với bạn. Tất nhiên, bạn không nên tin tưởng khách hàng làm bất cứ điều gì, và những nhân viên bán hàng giỏi nhất sẽ biết cách nhận ra điều này và khiến khách hàng thành thật hơn về vấn đề của họ.
Ví dụ, khi khách hàng của bạn nói “công việc kinh doanh của bạn thật tuyệt vời” nhưng lại hỏi, “Làm thế nào sản phẩm của bạn có thể cứu tôi?” Có mâu thuẫn ở đây không? Lần tới khi bạn gọi cho một khách hàng tiềm năng, đừng coi thường họ, họ đang chờ bạn khám phá sự thật bị che giấu của họ.
7. Sợ bị từ chối
Điều mà nhân viên bán hàng thực sự kiểm soát là họ nên dành thời gian cho ai. Nhưng nếu họ để nỗi sợ bị từ chối lấn át họ, nhân viên bán hàng sẽ bị kiểm soát theo cách ngược lại.
Những người sợ bị từ chối không gọi điện, không hỏi những câu hỏi hợp lý, và sợ nhất là bị trả lời “không”.
Họ cần có sự kiên nhẫn để khắc phục điểm yếu này và đừng nghĩ đó là thảm họa tại sao bạn không suy nghĩ tích cực thay vì họ nói “không” nhanh chóng để bạn tiết kiệm thêm thời gian tìm hiểu. những người nói “có”
8. Dễ bị quá tải
Tất nhiên, nhân viên bán hàng phải chịu rất nhiều áp lực và đôi khi có thể cảm thấy quá tải (điều này có thể đúng trong bất kỳ ngành nào). Điều quan trọng là phải kiểm soát sự cân bằng của bạn và tiếp tục.
Nếu bạn làm công việc của mình với niềm vui và sự nhiệt tình, bạn sẽ không thấy “khó”.
9. Quản lý thời gian kém
Bạn có thường xuyên thức khuya và … không làm gì không? Bạn xuất hiện trước khách hàng trong trạng thái buồn ngủ, chán nản? Bạn không thể sắp xếp tất cả các cuộc họp, trò chuyện và trao đổi thông tin với khách hàng tiềm năng? Có thể bạn gặp vấn đề về quản lý thời gian thực.
Bán hàng luôn đòi hỏi rất nhiều năng lượng và lời khuyên ở đây là bạn nên tạo danh sách việc cần làm mỗi tối trước khi đi ngủ, sắp xếp thứ tự ưu tiên, biết những gì bạn sẽ làm vào ngày mai và cuối cùng xem lại những gì bạn chưa khắc phục được.
Quản lý thời gian tốt là một trong những chìa khóa để bán hàng thành công.
Hy vọng bài viết về chủ đề làm sale là gì trên đây đã mang lại kiến thức hữu ích dành cho các bạn!